绝密——做好销售的五大步骤

2017-03-21 13:31:58 来源：点击：

我们将整个销售过程简化为五个步骤：与客户建立信任关系、通过提问发现客户的真正需求、展示产品能给客户带来的利益、消除客户异议、促成签单。

一、建立信任
   此处的建立信任不仅仅是和客户交朋友，在和客户的接触过程中表现得专业得体是一种更加有效和常用的方法。
   尤其是在初次接触时，第一印象尤为重要，应该找到能引起客户兴趣的话题，一切都以客户为中心，所谈论的一切都应该是客户感兴趣的内容，而不是自己想要告诉客户的东西。
   在初次接触客户的时候，除了留下良好的第一印象，还有几个细节需要注意：
   首先，从客户的角度说明本次会谈的目的，提出整个会谈的过程安排，最好可以和客户确认可以利用的会谈时间。
   随后在自我介绍的时候可以介绍四个方面的内容：职位或行业经验、客户感兴趣的公司特色和优势、成功案例、相关行业数字和数据。

二、发现客户需求
    需求背后就是客户的购买动机，客户为什么购买？为什么选择我们的产品？一定是我们的产品有不同于别人的地方，而这个不同之处满足了客户的某种深层次的需求，这就是购买动机。
   一般来说，购买动机就是：安全、创新、价格、自豪感、便携、和销售人员的关系。
   销售人员就是要发现客户内心的真正需求，首先就是要了解客户现在遇到了什么问题？现在是怎么解决的？这个解决方案客户满意吗？
   销售人员应该多询问关于客户现状的问题，多问有针对性的、明确的、开放的问题，让客户多说，这样才能了解客户的想法。问题要想问的好，一方面要多学习产品，一方面还要多分析客户。

三、展示产品
   当了解到客户的真正需求后，就要向客户讲解我们的产品服务，这里有一个套路可以参考。
   首先，需要复述并确认客户的需求；
   其次，根据客户的实际情况推荐产品的优点，这时不是要面面俱到，将产品的所有特点都讲一遍，只需要针对客户的问题点进行推荐，客户看中质量就谈质量，客户看中价格就谈价格，等等；
   仅仅说明了产品的优点是不够的，为了使你的推荐真实可信，我们还应该为这个优点摆出证据，比如产品的具体特性、成功案例、市场占有率；这些其实还是从我们自己的角度去谈论产品，接下来要换个角度，给客户讲讲我们的产品能给他带来什么好处；
   最后，需要和客户再确认一下这些是否就是他想要的，要么借此获得客户的购买信号，要么进一步了解客户是否存有异议。

四、消除异议
   到了这一步，客户有可能会提出一些不同的看法，客户的异议并不是我们销售的障碍，正相反，客户愿意提出异议，说明他是愿意和我们继续谈的，而提出的异议正是客户的顾虑所在。
   如果客户憋在心里不说，反而会对销售不利，因为我们根本无从得知客户对我们的产品还有不满或顾虑，这样的客户即使表面上对产品认同，但往往不会立刻签单，只有客户说出了他的想法，我们才能帮他打消顾虑。
   在消除异议时，最重要的一点是积极响应、站在客户的角度来进行分析、不要反对客户，切记不要赢了辩论、输了生意。

五、促成签单
   何时可以促成签单？这需要判断客户是否出现了成交的信号，比如客户开始确认细节问题、表现得像产品所有者、开始讨价还价、怎么付款等等。
   此时可以开始引导客户签单，比如提出一些选择性的问题让客户决定，如采集证件备案，收集产品图片资料；如果客户仍存有一些疑虑，在解决这些问题后可以立刻向客户提出签订合同。
   不是所有的销售都是成功的，当推进受挫时，应当试着去了解原因，以便继续推进销售，或者找其他决策人面谈。
   遇到签单失败时，要尊重客户的选择，为将来的合作打下基础，也可以试图向客户获取某种形式的补偿，比如安排下一次面谈或者让客户将我们推荐给他的同事朋友。